Notas del mercado de Colombia: lo que ZOJE aprendió sobre el mercado de sistemas de estacionamiento

El equipo de ZOJE regresó recientemente de Bogotá, Colombia, después de una semana de reuniones cara a cara con operadores de estacionamiento locales. No hubo grandes stands ni presentaciones escritas. El equipo simplemente se sentó con los operadores en sus propias oficinas, les hizo muchas preguntas y escuchó atentamente. Así es como la empresa prefiere trabajar. Para entender lo que essistema de estacionamientonecesita tener éxito en un país, leer informes no es suficiente. La verdadera respuesta viene de ir allí, reunirse con los operadores y escuchar sus problemas.

El viaje resultó ser una de las visitas al mercado más informativas que ZOJE haya realizado en América Latina.

El mercado de estacionamiento en Colombia está muy abierto. No existe un jugador dominante ni una marca única a la que todos compren. La infraestructura de Bogotá parece promedio en el mejor de los casos, similar a la de muchas ciudades en desarrollo, pero el negocio subyacente es real. El aparcamiento es una necesidad diaria y la ciudad está llena de coches y motos que compiten por el espacio. Aquí los operadores se ocupan del tráfico, el riesgo de robo y el cobro de pagos al mismo tiempo, lo que hace que sus necesidades sean diferentes de las de los mercados donde estos problemas son menores. Cuanto más caminaba el equipo por las calles y visitaba a los operadores, más claro quedaba que Colombia es unsistema de estacionamientomercado que todavía se está escribiendo. Para una empresa que llega temprano y escucha atentamente, la oportunidad es importante.

Durante la semana, el equipo visitó varias empresas de aparcamientos que están funcionando bien. Estos son operadores serios. Gestionan lotes reales, recaudan ingresos reales y piensan detenidamente en su negocio. Lo que más impresionó al equipo fue su independencia. Muchos de ellos construyen sus propias taquillas y escriben su propio software. Tienen ideas claras sobre cómo debe comportarse un sistema de aparcamiento en su propio entorno. No están esperando que se les entregue una solución completa. Quieren socios, no sólo proveedores. Para ZOJE, este es exactamente el tipo de cliente con el que le gusta trabajar. Un socio que entiende el mercado local vale más que un producto que lo ignora.

Cuanto más vio el equipo, más claro quedó qué tipo de sistema de estacionamiento necesita realmente Colombia. Un hallazgo cambió la forma en que la empresa piensa sobre el mercado. El equipo llegó esperando que el tema principal fuera el reconocimiento de matrículas. Esa tecnología es popular en muchos mercados y la empresa asumió que lo mismo sería cierto en Colombia. No lo es, al menos no todavía. El motivo fue una sorpresa.

El robo de vehículos es un problema grave en los estacionamientos colombianos. Sucede con tanta frecuencia que los operadores deben tomárselo en serio. Lo doloroso es lo siguiente: cuando roban un coche, la policía rara vez lo recupera y el operador del aparcamiento tiene que pagar una indemnización. Ése es un enorme riesgo financiero. Entonces, ¿qué hacen los operadores? Se basan en un ticketsistema de estacionamiento. El conductor toma un boleto al entrar, lo guarda y debe presentarlo al salir. Sin billete, sin salida. Esa simple regla hace que sea mucho más difícil para un ladrón sacar un automóvil robado del estacionamiento. En efecto, el billete actúa como guardia de seguridad del operador. Suena simple, pero resuelve un problema costoso y recurrente.

Esto cambió la forma en que la empresa piensa sobre el mercado. Un sistema de estacionamiento no tiene por qué ser la tecnología más avanzada del mundo. Tiene que adaptarse a la realidad del país al que sirve. A veces, la forma antigua es en realidad la forma inteligente. Primero comprenda el problema local y luego hable de tecnología.

Otra observación: no existe una marca dominante en el espacio de estacionamiento en Colombia. El mercado es una mezcla. Para el reconocimiento de matrículas, aparecen una y otra vez algunas marcas de cámaras conocidas, los mismos nombres que se ven en todo el mundo. En cuanto a las barreras, las opciones importadas de Europa son comunes y costosas. Cuando el equipo comparó los costos con los de un cliente local, el resultado fue claro. Una barrera ZOJE, con flete y derechos totalmente incluidos, cuesta una fracción del precio de las opciones importadas. Para cualquier sistema de estacionamiento, el precio determina qué tan rápido se propaga, y esa comparación cambió la conversación.

La brecha de costos importa. Cuando una barrera importada se vende a un precio superior y una barrera ZOJE se vende a una fracción de ese precio, con envío e impuestos incluidos, la diferencia es enorme. Esa brecha es una oportunidad para la empresa. No se trata de ser el más barato por sí mismo. Se trata de dar a los operadores una opción real, una manera de construir una sólidasistema de estacionamientosin pagar precios al nivel de los importados. Después de una semana de escucha, la empresa confía en que existe demanda de este tipo de valor.

Vale la pena compartir algunas observaciones más breves. Los torniquetes peatonales y las puertas de acceso son comunes en los edificios de oficinas en Colombia, más de lo que esperaba el equipo. Las torres de oficinas, los edificios gubernamentales e incluso las clínicas privadas necesitan entrada controlada. Esta es otra categoría en la que la empresa tiene una línea de productos completa. El equipo también observó que las marcas chinas presentes en el mercado son en su mayoría las mismas grandes empresas que todo el mundo ya conoce. Muy pocos fabricantes chinos más han entrado. Para ZOJE, esto se siente como una apertura. El mercado ya confía en la calidad china, pero aún no ha visto lo que ZOJE puede ofrecer.

Al final del viaje, el equipo presentó a los clientes el ecosistema completo de ZOJE, que abarca el control de acceso de peatones, la gestión inteligente de vehículos y la línea completa de productos. El objetivo no era vender un solo producto, sino mostrar cómo un sistema completo de estacionamiento de ZOJE conecta cada parte de una operación. Los operadores evaluaron, compararon y formularon las preguntas correctas.

Desde su regreso, la empresa ha iniciado el trabajo de seguimiento. ZOJE está buscando un socio local fuerte para gestionar la distribución de sus puertas de barrera. Colombia es un mercado de sistemas de estacionamientos que parece listo para despegar y ZOJE quiere ser parte de él desde cero. No como un proveedor más, sino como un socio que escuchó, aprendió y comprendió los problemas reales.

Los operadores de estacionamiento en Colombia que tengan preguntas sobre los productos ZOJE pueden ponerse en contacto.